Як вести переговори? (Частина 2)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.13 [4 Голоси(ів)]
веде переговори з клієнтом

 

Як вести переговори? (Частина 2)

  • Ефективний спосіб залучити опонента до обговорення — це запитати у нього поради чи поділитися своїми ідеями.

  • Якщо ви хочете з'ясувати справжні мотиви опонента, ставте йому такі питання: «Чому ви хочете саме цього?», «У чому суть проблеми?».

  • Звертайте увагу на зміну, яка відбувається у розмові, як співрозмовник починає відповідати.

  • Пам'ятайте, що центр ваги зміщується від позиції інтересам.

  • Якщо ви поставите опоненту питання на кшталт: «Чи не можна змінити правила?», то, безперечно, отримаєте виразне «ні».

  • Опонентові нелегко відповісти «ні» на запитання на кшталт: «Який сенс подібних правил?», «Як би ви порадили мені діяти?».

  • Якщо опонент неохоче розкриває свої інтереси, використовуйте обхідний маневр: коли як? і чому?" не дають результату, спробуйте «чому б і ні?».

  • Якщо не діє прийом «чому б і ні?», і співрозмовник не розкриває своїх інтересів, спробуйте сформулювати їх і попросіть, щоб він вас поправив.

  • Якщо сформульована вами думка не діє для подальшого зрушення з боку опонента, розкрийте свої деякі інтереси. Це підштовхне співрозмовника до подальших дій.

  • Не затятайте, якщо аргумент противника переконливий, але і не погоджуйтеся з ним занадто легко.

  • Якщо ви оголосите аргумент опонента непереконливим, то можете вимагати від нього докази.

  • Якщо вам необхідно виграти час для більш ретельного обмірковування контрдоказів, ставте опосередковані питання або почніть заперечення з чогось, що має віддалене ставлення до цього доводу.

  • Щоб обеззброїти хороший аргумент противника, треба ухилитися від заперечень або «замовчати» його, ніби пропускаючи повз вуха, підкреслюючи його незначність або просто перевівши суперечку на іншу тему.

  • Опонента можна ввести у скруту швидкою мовою у формі, що важко сприймається, коли думки миттєво змінюють одна одну.

  • Якщо ви наведете недоказний аргумент, супроводжуючи його фразами типу: «хіба ви досі не знаєте?», «Науково встановлений факт», то противник проковтне його без заперечення, боячись «впустити себе» і показати свою некомпетентність.

  • При недостатньо доказовому доказі його висловлюють у вельми загальних, туманних фразах, супроводжуючи компліментом на кшталт: «Звичайно, цей довід наведеш не у будь-якій суперечці, його не оцінять і не зрозуміють недостатньо освічені люди» або «Ви, як людина розумна, незаперечуватимете. ..»

  • Щоб провести потрібну думку без обговорення, її необхідно не висловлювати прямо, а лише мати на увазі або висловити її дуже коротко в самій сирій формі, а перед нею висловити таку думку, яка мимоволі своїм змістом або формою повинна привернути особливу увагу опонента.
  • Якщо перед думкою, яку хочуть провести, не піддаючи критиці, висловлюють таке судження, яке, найімовірніше, має здатися противнику явно помилковим, він накинеться її слабке місце й без особливої уваги пропустить найближчі наступні думки, якщо де вони виявляться кричуще неприйнятними.

  • Переконливий тон і впевнена манера говорити часто бувають сильнішими за найґрунтовніший доказ.

  • Щоб навіяти опоненту необхідну думку, повторюйте її по кілька разів у різній формі.

  • Якщо ви висунули серйозні вимоги, а потім менш важливі, то опонент визнає це з вашого боку поступкою і захоче відповісти тим же.

  • Відповідаючи на нападки на свою адресу, висловлюйте опонентам вдячність за реакцію, а потім переходьте до найсильніших аргументів.

  • Зберігайте незворушність і не піддавайтеся спокусі відповісти на особисті випади тим самим, оскільки це може завадити вам здійснити своє основне завдання – переконати більшість у своїй правоті.

  • Пишіть опонентам, не загрожуйте, а обеззброюйте своїми компліментами: «Мені здається, Олександр навів чудові аргументи».

  • Пам'ятайте, що вам важливо впливати, а чи не просто вигравати особисте єдиноборство.

  • Чим би не закінчилася зустріч — перемогою чи поразкою — до кінця уникайте вираження емоцій.

  • Кріпіть взаємну довіру.

  • Добувайте інформацію про ваших опонентів.

  • В обговоренні проблеми, що вас цікавить, використовуйте заразливу активність групи.

  • При емоційному збудженні опонента постарайтеся його зрозуміти та зробити знижку.

  • Фіксуйте застереження, здатні видати справжній хід думки опонента та його позицію.

  • Уважно спостерігайте за опонентом і відзначайте слова, вчинки, вирази, що повторюються — за ними криється справжня мета.

  • Найпростіший спосіб отримати інформацію — ставити запитання.

  • Перш ніж питати, потрібно підготувати ґрунт, тому що іноді корисно пояснити, чому у вас виникла необхідність ставити те чи інше питання.

  • Щоб звести нанівець необхідність чинити опір, заперечувати та захищатися, визнайте обґрунтованість точки зору опонента, навіть якщо вона не збігається з вашою позицією. Це допоможе оволодіти ситуацією та зберегти над нею емоційний контроль.

  • Запитуючи, не зачіпайте почуттів опонента.

  • Питання не повинні тиснути на психіку, заганяти людину в куток.

  • Щоб привернути увагу співрозмовника, налаштуватися на розмову та підготувати ґрунт для обговорення, запитуйте: «Як маєте?».

  • Якщо ви хочете, щоб хтось виконав ваше доручення, скажіть: «Ви, звичайно, розумієте, що легко це впораєтеся».

  • Якщо вам потрібно підштовхнути до роботи думки опонента, запитайте: «Що ви пропонуєте?».

  • Якщо ви хочете підштовхнути опонента до ухвалення рішення, запитайте: «Чи не час визначитися?».

  • Відповідаючи на запитання, спробуйте спростувати припущення запитувача та висунути свої власні.

  • Сформулюйте відповідь так, щоб він ставився до набагато вужчої області, ніж та, яку має на увазі запитуючий. Відповідайте так: «Якщо я правильно зрозумів ваше запитання...» — і висловіть свою думку.

  • Якщо ви хочете відбити бажання продовжувати розпитування, наведіть безліч варіантів відповіді, не розкриваючи власної точки зору.

  • Щоб покласти край обговоренню, тягніть час, намагайтеся пересидіти противника.

  • Під час зустрічі посилайтеся на факти, які інша сторона не може негайно спростувати або перевірити

  • Якщо засідання відбувається не за вашим сценарієм, закрийте його, попередньо запропонувавши зібратися іншим складом.

  • Перед початком зборів приєднайтеся до комп'ютерів розмовляючих - це вас розігріє.

  • Вступайте в контакт з людьми відразу ж після прибуття, а не просто сідайте в кутку. Під час обговорення порядку денного спробуйте внести I і своє питання до тих, які розглядатимуться насамперед.

  • Якщо збори розпочалися сумбурно, візьміть ініціативу до рук.

  • Прагніть показати, що ви заслуговуєте на визнання

  • На початку заходу запитайте, звертаючись до аудиторії за інформацією, порадою, роз'ясненням.

  • Не завадить перевірити свої акторські здібності, придумавши якийсь хитрощ типу: «Я не зовсім розумію, що означає третій пункт, не міг би хто-небудь мені його пояснити?».

  • Концентруйте увагу на тоні голосу, виразі обличчя та жестах.

  • Пам'ятайте, що впливовішим за інших не завжди виявляється той, кого більше чути.

  • Пам'ятайте, що провести пропозицію буде легше, якщо вона звучатиме як колективна думка: "Давайте розглянемо тепер...".

  • Дбайте про підтримку свого статусу, захоплюючи якнайбільше території (розкладаючи перед собою папери).

  • Вимагайте аргументації, частіше запитуючи «Чому?».

  • Поступово ставте дедалі конкретніші питання, зміцнюючи цим свою позицію.

  • Припиняйте спроби збити себе з пантелику, весь час повертаючись до свого питання.

  • Не заковтуйте судомно повітря перед тим, як з ентузіазмом прийняти вигідну пропозицію.

  • Пам'ятайте, що той, хто швидко говорить - це швидко розуміє, а повільно говорить - це тугодум.

  • Якщо у вас випалюють питання, перед тим, як подумати, зробіть паузу та подихайте.

  • Використовуйте паузи так, щоб вони відповідали вашим цілям і не давали слухачам відволікатися від виступу.

  • Якщо ви маєте намір спонукати і надихати людей, за вашими словами має відчуватися свідомість цієї мети та ентузіазм.

  • Якщо ви хочете показати слухачам свою перевагу та спокій, уповільніть темп мовлення.

  • Пам'ятайте, що тон голосу може мимоволі підвищуватись через неправильне керування диханням.

  • Відчувши себе невпевнено або натискаючи з боку опонентів, надайте голосу рішуче, різко знизивши його тональність.

  • Якщо ви щось доводите, то наводьте свої аргументи у формі оповідання.

  • Задавайте питання, щоб допомогти співрозмовнику логічно виправдати рішення, яке хоче прийняти.

Читайте такожЯк вести переговори? (Основи)Як вести переговори? (Частина 3)Як вести переговори? (Частина 1)

Рекомендуємо

Популярне розділу кар'єра

  • Робота в офісі: 7 корисних порад +

    працівник офісу   Декілька універсальних порад для ефективної роботи в офісі. Можуть Детальніше
  • Що дають знання з іноземної мови? +

    людина знає іноземну мову   На сьогоднішній день немає жодної людини, яка б сказала Детальніше
  • Як навчитися мистецтву мови? +

    промовистий   Промовистість — це вміння говорити не лише красиво, а й Детальніше
  • Як досягти успіхів у роботі? +

    успіх у роботі та колективі У реаліях сучасного життя шлях до успіху - етапний процес, у Детальніше
  • Як працювати у колективі? +

    хороший колектив   Якщо Ви думаєте, що після вступу на першу у Детальніше
  • 1

Список розділу