Як вести переговори? (Частина 1)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.38 [4 Голоси(ів)]
впевнено веде переговори

 

Якщо ви не знаєте основ психології людської поведінки, ваші плани приречені на провал.

  • Прораховуйте всі можливі ходи свого супротивника

  • Чітко уявіть собі кінцеву мету.

  • Зважайте на інтерес протилежної сторони — і вам поступляться.

  • Коли противник починає поступатися, не піддавайтеся спокусі «дотиснути» - може відбутися зворотна реакція.

  • Почніть переговори з розмови на сторонні теми або анекдоту.

  • Якщо ви зарано відкриєте свої карти, опонент визнає це надмірною зацікавленістю.

  • Якщо ви відчуваєте, що противник «зарвався», спробуйте висунути таку ж безглузду пропозицію.

  • Якщо опонент всупереч логіці наполягає на тому, щоб почати з питання, що його цікавить, відверніть його увагу, перевівши розмову на приємну для нього тему.

  • Якщо в розмові з співрозмовником ви починаєте відчувати надмірну симпатію до нього, то зосередьтеся виключно на перевагах самої пропозиції.

  • Щоб оцінити психологічний стан співрозмовника, вибрати манеру поведінки, дайте можливість висловитися.

  • Пам'ятайте, що деякі люди перед розмовою вже перебувають у стані стресу.

  • Якщо співрозмовник занадто балакучий, він може цим намагатися надати простий думки заплутану форму, при викладанні питання спотворювати факти у вигідному собі світлі.

  • Якщо співрозмовник не вміє ясно викласти питання і не впевнений у собі, він може вести себе нетактовно, або виявляти зайві емоції.

  • Якщо вам необхідно докладно дізнатися про суть проблеми та її деталі, то слід ставити питання відкритого типу: «що? де? коли?» і т.п., на які не можна відповісти однозначно «так» чи «ні».

  • Якщо співрозмовник страждає на зайву балакучість, говорить плутано, упускаючи головне, вам допоможуть питання закритого типу: «Чи повинен? чи були? чи буде?», які пропонують однозначну відповідь.

  • Не можна розпочинати розмову з відмови чи затвердження неможливості вирішити проблему.

  • При викладанні співрозмовником свого питання будьте дуже уважні і постарайтеся промовляти його. Це допоможе вам сконцентрувати свою увагу, щоб потім не довелося знову уточнювати деталі.

  • Якщо ви хочете уточнити щось, у зручний момент запитайте або повторіть останні слова співрозмовника, щоб підкреслити увагу та інтерес до розмови.

  • Не заглиблюйтеся в питання сильно, щоб не набридти співрозмовнику.

  • За жодних обставин не перебивайте того, хто говорить.

  • Вас вважатимуть вихованою людиною, якщо ви, перервавши бесіду з появою нової людини, не продовжите розповідь, перш ніж коротко не ознайоміть того, хто прийшов з тим, що було сказано до його приходу.

  • Вас вважають вкрай нетактовним, якщо ви, під час розмови, відійдете убік із кимось із сторонніх.

  • Уважний і співчутливий слухач завжди більше подобається людям, ніж балакучий хвалько з його особистими думками та претензіями.

  • Якщо ви віджартуєтеся від проблеми співрозмовника, применшивши тим самим її значення, то і він, цілком імовірно, не ставитиметься до себе занадто серйозно.

  • Коментуйте те, що відбувається, та аналізуйте розмову.

  • Якщо ви почули від співрозмовника якісь сильні твердження, попросіть їх довести.

  • У співрозмовника, що голосно говорить, запитайте: «Чому ви подаєте свою думку настільки голосно?»

  • Ухиляйтеся за допомогою їдкого гумору: «Не думаю, що в сусідньому кабінеті поділяють вашу думку з цього питання».

  • Поцікавтеся думкою співрозмовника: Що ви думаєте про те, що я вже сказав?

  • Проаналізуйте хід розмови: «Чи можу я висловити свою думку, перш ніж почую вашу?»

  • Якщо співрозмовник використовує питання для затвердження своєї переваги «Ви були там?..», обеззбройте його, використовуючи щиру чи штучну наївність: «Ні, а де це?».

  • Якщо вам дають пораду, дайте відповідь: «Я не прошу поради, а хочу дещо з вами обговорити».

  • Якщо вам дають пораду повторно, проведіть аналіз ситуації: Ви даєте мені масу порад, але всі вони відображають лише вашу точку зору. Я ж хочу в усьому розібратися сам».

  • Якщо співрозмовник засуджує вашу думку, дайте зрозуміти йому, що він далеко не досконалість: «Це і є ваша точка зору?»

  • Якщо у розмові вас намагаються контролювати, обеззбройте співрозмовника: «Дякую за співчуття, але це не зовсім те, що мені потрібно».

  • Якщо співрозмовник під час розмови хизується згадкою гучних імен, дайте відповідь: «Не зрозумію, про кого ви говорите».

  • Якщо у розмові вас виключили із розмови, уважно слухайте співрозмовників, проявляючи зацікавленість та підтримку.

  • Якщо ваш співрозмовник відійшов від обговорення питання, що вас цікавить, проаналізуйте ситуацію: «Ми відійшли від питання, яке мені хотілося б обговорити. Може повернемося до нього?». Цим ви наведете співрозмовника на думку про колективну відповідальність за уникнення теми таприменшення її значущості.

  • Своїм одкровенням спонукайте співрозмовника розкритися перед вами.

  • Пам'ятайте, що в невідповідній ситуації або в розмові зі стриманою людиною надмірна відвертість може бути нав'язливою.

  • Якщо людина говорить занадто багато, велика ймовірність того, що вона нервує.

  • Не говоріть багато про себе, не перебивайте і не говоріть зайвого.

  • Якщо ви надто ввічливі в розмові, може скластися враження, що ви зображуєте особу з високим статусом, тримаючи співрозмовника на відстані.

  • Якщо ви переведете розмову в менш формальне русло: «А чи не обговорити цю проблему за чаркою чаю?», то покажете свій високий статус, а також піднімете і статус співрозмовника.

  • Залишайте останнє слово за собою.

  • Велика кількість питань до співрозмовника поставить його у незатишну ситуацію.

  • Щоб зменшити статус співрозмовника, достатньо засипати його порадами.

  • Якщо хочете придушити волю співрозмовника, перетворите поради на накази.

  • Щоб поставити співрозмовника на місце, порівняйте його досягнення з найкращими досягненнями інших.

  • Щоб сподобатися співрозмовнику, розкажіть історію, де ви виглядаєте не найкраще або просто кумедно.

  • Висловлюючись туманним складом, ви можете будь-якої миті заявити: «Ви мене неправильно зрозуміли».

  • Коли співрозмовник лестить, він визнає ваш статус. Якщо похвала співрозмовника дуже щедра, це може свідчити про його не дуже розвинене почуття власної гідності.

  • Якщо ваш співрозмовник занадто багато говорить і надто відвертий, поставте конкретні запитання, які вимагають ствердної, негативної чи односкладової відповіді.

  • Якщо співрозмовник задумливо слухає вас, уточніть його думку або попросіть відповіді.

  • Якщо співрозмовник занадто хвалить вас, і ви підозрюєте його в нещирості, запитайте його про щось конкретне: «Яке значення може мати в майбутньому ту доповідь, яка вам сподобалася?».

  • Якщо співрозмовник ставить опосередковані питання, уточніть його наміри, будьте доброзичливі, і вам дадуть відповідь взаємністю.

  • Приділяйте співрозмовнику всю свою увагу та концентруйтеся на тому, що він каже.

  • Показуйте свою зацікавленість жестами, виразом очей, обличчя.

  • Не реагуйте миттєво і не висловлюйте свою думку або пораду негайно, постарайтеся виграти час обдумування.

  • Якщо ви розповісте дещо зі свого особистого досвіду інші довірятимуть вам охочіше і, можливо, теж захочуть розкритися перед вами.

  • Якщо співрозмовник з вами не погоджується, він може використати незгоду як основний інструмент для затвердження свого статусу.

  • Якщо ви слухаєте співрозмовника і не впевнені, що повністю з ним погоджуєтесь, покажіть, що ви оцінюєте сказане і ще не остаточно визначили свою точку зору.

  • Говоріть про предмети, що становлять для ваших слухачів найбільший інтерес. У діалозі говорите скоріше з ними, ніж для них.

  • Вважайте людину, з якою ви розмовляєте, найцікавішою особистістю у світі принаймні в момент розмови.

  • Найчастіше посміхайтеся під час розмови.

  • Якщо ви уважно вислухаєте опонента, то не тільки отримаєте доступ до його свідомості, але й дасте відчути йому свою незамінність як людину, здатну її зрозуміти.

  • Визнайте думку опонента, і ви створите психологічний простір, в якому йому буде легше погодитися з вашою позицією.

  • Якщо вашому опоненту здається, що ви ставитеся до нього упереджено і недостатньо шанобливо, зізнайтеся в цьому, вибачтеся, і таким чином знезбруйте його.

  • Намагайтеся погоджуватися з опонентом за будь-якої можливості, і це ускладнить нападки на вас.

Читайте такожЯк вести переговори? (Основи)Як вести переговори? (Частина 2)Як вести переговори? (Частина 3)

Популярне розділу кар'єра

  • Робота в офісі: 7 корисних порад +

    працівник офісу   Декілька універсальних порад для ефективної роботи в офісі. Можуть Детальніше
  • Що дають знання з іноземної мови? +

    людина знає іноземну мову   На сьогоднішній день немає жодної людини, яка б сказала Детальніше
  • Як навчитися мистецтву мови? +

    промовистий   Промовистість — це вміння говорити не лише красиво, а й Детальніше
  • Як працювати у колективі? +

    хороший колектив   Якщо Ви думаєте, що після вступу на першу у Детальніше
  • Як досягти успіхів у роботі? +

    успіх у роботі та колективі У реаліях сучасного життя шлях до успіху - етапний процес, у Детальніше
  • 1

Список розділу